Dave VanHoose Продажи 1 к 10, 100,1000…

Дэйв Ван Хуз – американский предприниматель, основатель консалтинговой компании Speaking Empire. За спиной имеет более 300 выступлений-продаж со сцены.

Имея огромный опыт, Дэйв Ван Хуз вывел основные принципы ведения успешной презентации товаров. Презентации 1 к 1 (one to one) имеют минимальный КПД. Когда Вы ведёте презентацию, собрав потенциальных клиентов в одном месте, эффективность Вашего рабочего часа увеличивается в десятки, в сотни раз.

Схема презентации товара.

Продающую презентацию можно применять как на вебинарах и встречах на различных сервисах, так и вживую: проводя встречи в офисе или на семинарах.

Для повышения конверсии презентации, она должна включать 5 ключевых моментов:

  1. Вступление (введение, определение рамок темы)
  2. История (истории успехов, неудач, подъёма)
  3. Предложение (описание проблемы и способы её решения с помощью предлагаемого товара)
  4. Контент (Основная часть презентации, выгоды, положительные отзывы)
  5. Продажа – самый интересный момент. Рассмотрим его по подробнее.

Как продают со сцены специалисты.

Завершающая часть презентации является самой важной, так как в ней раскрывается результат Вашей проделанной работы. Правильно спланированная часть, в которой Вы определяете основные типы покупателей, по мнению Ван Хуза состоит из:

  • Презентация товара/продукта, представление его ценности.
  • Демонстрация “Розничной цены”. Например: если бы мы продавали каждому клиенту отдельно, это стоило бы в 2 раза больше.
  • Специальное предложение для аудитории.
  • Призыв к действию. Показать слушателям лёгкость приобретения, объявить о гарантии возврата денег.
  • Предложение скидок, ценных подарков первым, например, 10-ти покупателям
  • Второй призыв к действию.

На данном этапе расслабляться никак нельзя. Дело в том, что при одинаковом вовлечении слушателя, покупателей, как таковых, можно грубо разделить на 4 типа:

  1. “Early bird” – покупают сразу, не задумываясь. Для такого типа необходимо создать уникальное предложение, действующее только в течении пары часов после завершения презентации.
  2. “VIP” – немного подумав, покупают расширенный пакет, страхуют себя от неполноценности покупки. Создайте для них самый дорогой вариант.
  3. “Late” – из названия следует, что данный контингент не привык к краткосрочным решениям покупки. Здесь полезен будет “второй призыв”.
  4. “Gready” – любят охватить большее по низкой цене. Для них актуально предложение “трёх по цене одного”.

Сегментация покупателей, в зависимости от сферы продаж, может отличаться. Лучше заранее правильно продумать предложения для каждого из типов. Вы можете не понимать, зачем покупателю самый дорогой пакет, но подготовить такой следует. Ведь VIP выигрывает если купит дороже, и проиграет в случае “много и недорого”.

Лучший способ продавать – продавать массово. Разбивайте аудиторию на категории и делайте разные предложения каждой. Всем партнёрам, обратившимся в нашу компанию, Arassa Nusga предлагает обучение в рамках трейн-консалтинга по продажам. По окончанию оффлайн-мероприятия участникам выдаётся сертификат слушателя.